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不知道怎么营销?从众心理了解一下

来源:多点心理——Nino   日期:2020-01-09 14:25:24   点击:
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不知道大家有没有经历过这样的场景,在电影演播厅中当大家都起立鼓掌的时候,尽管自己可能不是很喜欢该影片,但也会情不自禁的鼓起掌来;在听相声表演的时候,本来不可笑的表演但自己也会随着大家的笑声而开心地欢笑。是什么因素引起了我们跟随其他人的行为呢?究其原因其实还是从众心理在起作用。



从众(conformity),指处于人群中的我们会根据其他人的所作所为改变我们自己的行动。比如我们看到其他人排队购物的时候我们也会排队;看到其他人给老人让座,我们也会给老人让座,这些都是从众的表现。

从众表现为多种形式,最主要的是顺从和接纳。有时候我们为了避免惩罚或者得到奖励而顺从一种期望或要求,这种从众行为叫做顺从,例如,学生穿校服因为学校的规定;还有一种是自身真诚的、内在的从众行为叫做接纳,比如说我们因为刷牙有益健康所以每天坚持刷牙。

影响从众的因素有很多,比如说群体因素,其中包括个体对群体的信任度、对群体压力的心理承受程度及群体意见的一致性程度等。

此外还有个体因素:这与性格特征、性别差异和文化差异都有关系。性格软弱、责任心差的人易受别人影响;一般女性比男性更加没有自主见解;生活在不同文化背景下的人,从众现象亦是不同的。

影响从众最重要的一个因素是情境因素:在有的场合,由于人们对信息的模糊性或者权威人士的影响,会容易放弃自己的主观选择。比如在买一些不熟悉的高科技产品或者文艺品的时候就易受导购的影响。

在物质文明和商品经济高度发达的当今社会,面对琳琅满目的各种商品,人们在消费的时候,由于缺乏消费经验或消费自控能力不强,或攀比消费心理等原因,结果容易产生盲目的跟风消费。研究表明,在所选对象的式样、质量等并没有一定的客观标准的情形下,消费者的决策容易受到群体标准的熏陶,表现出从众的倾向。

导入从众心理的手段简单来说就是营造出一种群体一致行为的氛围,也就是说,吸引大家去购买一样的产品。适当的诱发大众的从众心理能够大大的提高营销效率,为企业带来更多的收益。

一个比较成功的案例是宝洁的佳洁士系列牙膏广告,其中大量使用目标消费者相似的人群,如一家三口、四世同堂等。同时在佳洁士得到全国牙防组认证后,宝洁在每一则牙膏电视广告结尾,总不忘记盖一个“全国牙防组权威认证”的章,这种权威的感觉一次次深深印在消费者的头脑中,使消费者相信其产品的权威性和有效性,达到了宝洁占领牙膏市场的目的。

通过宝洁公司投放广告后对广州市场的调查显示,54%的家长表示他们肯定会买佳洁士;全国另外13个城市,这一数据是69%,说明广告确实成功的起到了引发消费者从众心理的作用。

 
那么,我们如何才能利用这种心理来进行市场营销呢?首先,关于广告投入方面,对于户外广告设计,我们可以更多的使用群体规模和地位规则诱发从众心理,如广告中应该出现大量的目标人群,具有说服性的权威人物等等。

在电视广告设计过程中则应多运用群体规模,相似性和地位这三条规则,广告中应出现大量和目标市场相似的群体来引起消费者的从众心理,并使用对目标人群更有说服力的权威人物来解释或者说明产品特性。

其次,在人员推销过程中,我们的销售人员应该使用事先承诺这条诱因,先鼓励顾客在充分了解过产品之后对产品做出积极地评价,以此来减少顾客听从他人建议的几率,提高销售业绩。

如同实体产品一样, 银行的产品及服务需要借助于一定的渠道和地点销售给用户, 但由于银行产品和服务具有非实体性、易逝性和难储存性等特征,因而,其分销过程与实体产品会存在很大差距。

所以在销售银行推出的产品的时候,不仅要充分结合产品的特性和收益性来进行营销,还要适当结合人们追求合群的从众心理。在推销产品的时候可以适当提到该产品的推广度情况及客户购买情况。

比如说在推销某款产品的时候,可以适当提及最近附近地区有多少人购买了这款产品,购买的人大概从事什么职业,对这款产品有什么反馈评价等,例如说向家庭主妇推销某款理财产品的时候,可以反馈附近有多少家庭主妇购买了该款产品对产品有什么评价等。

对于不了解产品特性且没什么兴趣了解产品的顾客,利用从众心理引起他对产品的关注度会是一个很好的推销方法。





【参考文献】
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